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《料理好吃還不夠，這樣開店才會賺：實錄日本20家店起死回生術X 60招破解不景氣下排隊餐廳祕訣》




明明菜色很豐富，為什麼客人不上門？
Coupon券發這麼多，怎麼回應不大？
重要交通幹道改變後，生意掉一大半？

《日經餐館》總編嚴選20家餐廳逆勢再生的60個提案
餐飲業者、服務業者、店頭行銷人員……
所有參與店頭第一線工作的人，都應該讀的一本書！

13位活化經營專家 x 20家危機餐廳 x 60個重生提案
亞洲最先進服務業的最前線！詳細記實餐廳人氣從搖搖欲墜、到大排長龍的改革過程
要想變身排隊餐廳，到底有多少細節要注意？
亞洲最先進的服務業所在地──日本，當地知名雜誌《日經餐館》派遣擅長活化經營的專家前往全國各地，協助大小餐廳改革所面臨的難題，其「搶救餐廳大作戰」專欄即是專家點石成金的經營活字典。本書便是該專欄長達17年的系列報導中，所嚴選出的近期成功實例，是餐飲業者不可錯過的絕佳借鏡。

◎只要料理夠好吃，其他就ok了？
→ 專家說：在擺盤上下功夫，更能帶給顧客驚喜！
◎只要換菜單和料理方式，生意就會變好？
→ 專家說：一直換還不如好好經營…在菜單上凸顯「賣點」、推薦招牌菜色更吸睛！
◎只要主廚不跑掉，就不必擔心料理走味了嗎？
→ 專家說：請主廚記下食譜和製作流程，才是料理不走味的關鍵！
◎開發外賣市場，只需鎖定新客戶就行了？
→ 專家說：對老主顧宣傳外賣服務，採用率將高達90?

以後不能再這麼思考事情了！跟著13位專家的步伐，到勇敢改變的第一現場吧！──看他們如何為體質不同的20家居酒屋、異國料理、咖啡館，提出顛覆想像的建議，逐一破解同業競爭、路線改道、客人減少、主廚與服務生不會待客……等等惱人的問題。

用「對」方法、做點小改變，就能為業績帶來大驚喜！
已經營業30年的海鮮居酒屋，業績從原本的全盛期掉至三成。經顧問指點後，先是利用菜單凸顯「賣點」，再以擺盤帶來「驚喜」，接著，再將入口店面稍做整理，不但月營業額翻兩倍，還拓展了兩家新店……

已屆虧損倒閉的中式料理餐廳，由三位單親媽媽苦力經營著。顧問教導她們利用「至勝表單」篩選出高獲利又美味的菜色，並建議製作會員通訊錄來掌握常客、定期寄送折價券和邀請函，業績因此逆勢成長……

想踏入餐飲業？已經開店、卻很想改變獲利現況？那就把書中的變革眉角運用在自己身上吧！

超過100個實用的變革「眉角」，改造不必花大錢！
?把單盤料理改成盤數多的上菜方式，讓人有更划算的感覺。
?訓練工讀生或服務員的待客及銷售話術，節節突破餐廳業績。
?改善廚房配置、縮短動線，員工可以減少很多無謂的動作。
?使店門口採光明亮，並標示出菜單價格，才不會讓客人猶豫、不安，不敢進入。
?與其增加新菜色，不如想出幾道讓人印象深刻的招牌菜。
?善用網路的口碑宣傳及工具，再差的地段也能吸引人氣。

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  作者介紹

  
  
  
  
  
  《日經餐館》（日経レストラン）編輯部
  
  《日經餐館》創刊於1988年，是一本報導餐飲業界綜合實務的專門情報誌；由日經BP社發行，採訂戶制的發行量約16,000冊，同時提供網路版《日經餐館ONLINE》供閱讀。報導對象從高級餐廳到公司食堂均有；內容活用日本經濟報社、美國Restaurant Business、Restaurnt Hospitality等報導，提供消費者動向、海外情報、菜單、新商品等資訊。
  
  另還持續派遣擅長活化經營的專家前往日本各地餐廳，協助改革整頓在經營上面臨到的難題，並加以報導，對日本餐飲業的發展具有極大貢獻。因此，擁有餐飲業經營者及管理階層的廣大忠實讀者。
  本書20間店家的精采活化歷程，即是17年來專家改造實例中所嚴選的近期成功案例。
  
  
  
  

料理好吃還不夠，這樣開店才會賺：實錄日本20家店起死回生術X 60招破解不景氣下排隊餐廳祕訣－目錄導覽說明

• 前言：讓客人大排長龍的祕訣都在這裡！
  
  課堂1
  提升料理的魅力與價值
  重擬產品定位與策略
  
  遭遇問題： 希望招牌海鮮料理可以賣得更好！
  Case 1居酒屋「大」神戶站前店
  顧問：Value 公司社長木下尚央之
  提案1利用菜單凸顯「賣點」
  提案2用擺盤帶來「驚喜」
  提案3入口要明亮、平易近人
  成果月營業額成長兩倍，開設兩家新店
  
  遭遇問題：主廚不肯協助製作食譜，如何穩定料理的口味？
  Case 2「Apparishan」民謠居酒屋
  顧問：食品創意研發主管新保克典
  提案1說明製作食譜的好處×
  提案2分成「準備用」和「上菜用」兩種食譜
  成果店員發問次數減少，主廚負擔減輕，並開始製作作業手冊
  
  遭遇問題： 菜單太多元化反而失去特色，該怎麼處理？
  Case 3 「Meine Kleine」德國料理居酒屋
  顧問：夢─商.com 代表大久保一彥
  提案1彰顯「德國特色」為最優先工作
  提案2用手繪圖文推薦給客人：「可以這樣吃」
  提案3積極推薦招牌菜色
  成果辦歡送及歡迎會的預約數增加，月營業額提升四○萬日圓
  
  遭遇問題： 如何讓一成不變的餐廳提升利潤呢？
  Case 4 燒肉啟（HIRO）
  顧問：Risewill社長井澤岳志
  提案1利用四項指標為商品排序
  提案2改變菜單本的呈現方式
  提案3活用熱門的網路行銷
  成果藉由成本較低的商品確實提升利潤
  
  課堂2
  如何吸引更多顧客上門
  開發新產品及管道
  
  遭遇問題：分店的顧客數比本店差，該如何提升？
  Case 5 Feu Vert 法國料理餐廳二號店
  顧問：夢─商.com代表大久保一彥
  提案1開發「海鮮飯」這類菜色來抓住單人顧客
  提案2利用單一食材開發菜色，成為讓人印象深刻的餐廳
  提案3用「食堂」設計強調輕鬆的氣氛
  成果客單價及來客數提升，月營業額成長二五％
  
  遭遇問題：希望外送訂單可以增加
  Case6 愛知家蕎麥麵屋
  顧問：CSS社長前田展明
  提案1將對料理的「堅持」寫在傳單上
  提案2製作能帶來高業績的顧客清單
  提案3工讀生也要共同分享及承擔營業目標
  成果促銷DM奏效，月營業額提升八○萬日圓
  
  遭遇問題：如何增加承辦尾牙的新業務，以擴展新客群呢？
  Case7「爐端道 炎天下」居酒屋
  顧問：UP TREND CREATES代表白岩大樹
  提案1帶著試吃的菜色去拜訪
  提案2深深一鞠躬留下好印象
  提案3將入會會員分兩類來管理
  成果出外拜訪增加了五○位新顧客
  
  課堂3
  克服位置差的難題
  善用活動行銷戰略
  
  遭遇問題：在新顧客較少的住宅區，如何讓業績成長？
  Case 8旨味炭火燒肉店
  顧問：UP TREND CREATES代表白岩大樹
  提案1積極外出拜訪辦公室、商家
  提案2發傳單給等公車的人
  提案3向既有客人宣傳可舉辦聚餐活動的資訊
  成果用六小時的拜訪，開拓三十五個新顧客
  
  遭遇問題：餐廳位於住宅區，如何增加聚餐的顧客？
  Case 9「元祖！明日葉」鐵板燒
  顧問：HANDSHAKE公司社長谷口將之
  提案1要進攻就從近處下手
  提案2把握要強調的重點
  提案3活用電話及行事曆
  成果改善「以後再說」的毛病，實施促銷活動
  
  遭遇問題：開車來的客人很多，如何讓平日晚上的業績成長？
  Case 10 「戶隱」蕎麥麵屋
  顧問：Sizzle社長藤岡千穗子
  提案1放上多量配菜，並增加麵量
  提案2讓重點商品在菜單本中更醒目
  提案3發放只有招牌菜色的傳單
  成果用新菜單贏得人氣及回流率
  
  遭遇問題：當地顧客減少情況下，如何吸引外來客？
  Case 11 「Cafe Blossom」咖啡廳
  顧問：HANDSHAKE社長谷口將之
  提案1分析點閱率，改善餐廳官網設計
  提案2在店內企劃簡單的活動
  提案3「賣點」及概念再確認
  提案4強化對外國觀光客的宣傳
  成果更新網頁，點閱率增加二○％
  
  課堂4
  提升待客水準，建立服務口碑
  加強感動服務的渲染力
  
  遭遇問題：主廚不善待客，該如何吸引顧客呢？
  Case 12「雞膳」炭火串燒居酒屋
  顧問：Little-Lion社長小野和彥
  提案1不倚賴「人」，靠「著名料理」來吸引客人
  提案2運用部落格培養粉絲＆提升知名度
  提案3重複說三次「謝謝」
  成果回流客增加，月營業額成長五○萬
  
  遭遇問題：想提升工讀生的待客技巧，怎麼做好呢？
  Case 13「炭火美酒處CHOBI」烤雞居酒屋
  顧問：ANDWORKS資深顧問片出笑
  提案1全員參與制定待客基本方針
  提案2從整理儀容開始
  提案3增加自己思考的機會
  成果全員掌握待客基本方針，實踐「自我的待客之道」
  
  遭遇問題：我們對肉質的堅持，希望顧客都能了解！
  Case 14「牛若」燒肉店
  顧問：ANDWORKS資深顧問片出笑
  提案1大家一起決定何謂理想的餐廳與工作人員
  提案2徹底貫徹「明石地區最好的肉」
  提案3「這一天，這個時間來會比較划算喔！」
  成果親手送上餐巾紙，月營業額成長六○萬日圓
  
  遭遇問題：不擅長待客的店長要如何增加吸引力？
  Case 15「兆」土雞與海鮮的炭火燒烤居酒屋
  顧問：Value公司社長木下尚央之
  提案1在「雞肉」和「海鮮」加點巧思讓人印象深刻
  提案2利用傳單推廣「第一商品」並告知價格
  提案3定期舉辦料理對決，利用DM宣傳
  成果常客來店率提升，月營業額成長六○萬日圓
  
  遭遇問題：服務生很害羞，不敢積極待客，要如何改變？
  Case 16中國媽媽料理「笑」野田店
  顧問：ANDWORKS社長加藤雅彥
  提案1制定○大服務守則，明確規定該做的事
  提案2以切身的實例來說明，會更容易表達
  提案3不同的對象要用不同的說服方式
  成果服務水準提高，降低人事費用支出
  
  課堂5
  降低員工流動率及其他
  激勵員工向心力
  
  遭遇問題：該如何降低員工流動率？
  Case 17「雞小屋」居酒屋
  顧問：ANDWORKS常務工藤昌幸
  提案1小事也要不吝誇獎，營業中也要多加關心
  提案2改善廚房配置，提升工作效率
  提案3精簡過多的品項
  成果改善團隊合作與信賴關係
  
  遭遇問題：如何才能不資遣員工又擺脫虧損？
  Case 18「Bistro Casina」義大利料理餐廳
  顧問：Risewill社長井澤岳志
  提案1利用一覽表來判定商品的潛力
  提案2拜訪附近的公司行號和店家
  提案3郵寄會員證給協助填寫問卷的客人
  成果午間套餐營業額提升四○?月營業額成長九○萬
  
  遭遇問題：十年前很時尚，十年後該如何凸顯特色呢？
  Case 19「Peperoncino」義大利料理餐廳
  顧問：kitchen N社長中村新
  提案1強調披薩烤爐
  提案2增加盤數提升豐富度
  提案3上菜時補充一句話說明
  成果用招牌的窯烤料理強調餐廳個性
  
  遭遇問題：一個人在店裡忙不過來，該如何增加效率？
  Case 20「SANKICHI」居酒屋
  顧問：Value公司社長木下尚央之
  提案1把套餐寫在菜單中最醒目的地方
  提案2寫在看板上讓客人容易注意到
  提案3用第三人的角度來說明
  成果誘導顧客點用套餐以減輕負擔、增加客單價
  
  結語
  
  

前言
讓客人大排長龍的祕訣都在這裡！

日本的外食市場在過去十年間，一直持續縮小。少子高齡化、人口減少、通貨緊縮造成的不景氣、將現成食品帶回家食用的風氣越來越興盛等，都對餐廳經營造成很大的衝擊，而且至今尚無減緩的跡象。許多餐廳就是在這樣的艱困環境下，被迫辛苦地經營著。

本書中出現的二○家餐廳都實際存在著。每家店都有經營上的難題需要解決，並且為了跳脫困境而費盡苦心。本書詳實記錄了這些陷入煩惱的餐廳，如何改進、最後順利解決問題、成功提升業績的奮鬥歷程。

這些都非單一個案，而是日本著名雜誌《日經餐館》過去十七年來，派出許多各有所長的專家到全國各地指導這些苦惱的餐廳，重建經營工作的實例。這本雜誌是針對餐飲業者在食材或經營方針上，提供解決方案的專業雜誌。

專家們提供了許多立即見效的對策來解決菜色、吸引客人、加值服務等餐廳會面臨的各式各樣煩惱。例如：指導不善接客的烤雞店開發名產料理，月營業額大幅提升；海鮮居酒屋在改良菜單後成功提升點菜次數；蕎麥麵屋在拜訪附近的辦公室後開拓了許多新顧客……短短幾個月內就有亮眼成果的餐廳不在少數。

這些因應對策並非只帶來短暫的效果。所有經營者都將指導內容融會貫通之後，再加上自己的巧思，並持續貫徹專家的建議。甚至有餐廳接受指導後，營業額提升將近二倍，還開了新分店。

有許多餐廳每天忙著打理餐廳營業的工作，即使察覺到問題卻不知該從何下手；也有很多店家因籌不出專家的指導費用，而一直在「慘淡經營」中惡性循環──本書就是為了這些餐廳而存在的！

在本書中應該可以找到與你有相同煩惱的店家，也應該能從中得到一些啟示，讓你的餐廳變得生意興隆。若本書能為所有餐廳經營者盡一份心力，將會是無上的喜悅。

《日經餐館》總編輯 三橋英之

Case1「大」神戶站前店

遭遇問題：希望招牌海鮮料理可以賣得更好！

成果：月營業額成長兩倍，開設兩家新店

Shop Data：「大」神戶站前店

●地址：日本神戶市中央區相生町4-3-1 B1。

●開幕：1978年12月

●地理條件：JR神戶站徒步2分鐘可到達，面對公車終點站。

●客層：當地上班族。

●料理：主要提供直接從漁港進貨的鮮魚料理、生魚片，也有烤雞、炸串等料理。

●月營業額：550萬日圓

●客單價：3100日圓

●店鋪面積：54坪（178.2㎡）

●座位數：85席

●營業時間：17:00～24:30，週日公休

二○一一年迎接開幕三十周年的海鮮居酒屋「大」，在神戶有三家分店；在阪神淡路大地震的災後重建期間，曾創下單一家店就擁有兩千萬日圓的業績。但現在的月營業額與當時相比減少了七成，競爭店的出現對「大」也造成了很大的衝擊。

「大」一直都以提供客人新鮮美味的海鮮而自豪，在新鮮度與料理口味上很有自信，可是為什麼業績卻下滑這麼多呢？店老闆大山義明感到不解，於是向專業顧問尋求建議。

「大」的特色，就在於漁港直送的海鮮；但是生魚片菜色只占菜單的二八％左右。木下尚央之顧問說：「要強調專業性就要把生魚片比例調高到三五％。」

木下顧問指出，店老闆大山先生因為太過認真，將參考過覺得不錯的料理全都採用到自己店裡，導致「大」一步步偏離原本設定的海鮮居酒屋，反而逐漸變成綜合居酒屋了。

此外，在店面門口不強調最具特色的生魚片菜色，反而是串炸或是烤雞這類的料理最為明顯。另外，通往地下一樓的店門口不夠明亮，無法看清店內的樣子，這也是客人越來越少的原因。而且門口沒有標示價格的菜單，新的客人無法清楚掌握店裡有什麼樣的菜色？大約要花多少錢？所以遲遲無法踏入店內嘗試。

提案1：利用菜單凸顯「賣點」──賣生魚片拼盤給新顧客

木下顧問主張「大」應該要將原本所追求的特色──「海鮮居酒屋」──以簡單明瞭的方式傳達給客人。

做法之一就是改良菜單的呈現方式。菜單是用A3大小且正反兩面都有內容的方式呈現，其中一面用了一半的面積寫上「大」的特徵──「漁夫直送」四個字，看似很強調它的「賣點」。

但木下顧問卻指出：「菜單上只有艱深的知識，沒有具體的海鮮菜色，只寫了『本日主廚推薦』六個字並沒有辦法吸引顧客。」因為，對常客來說或許很清楚知道「本日主廚推薦」是什麼，或是根本不在乎「本日主廚推薦」是什麼，只要好吃就好；但對新的客人而言，菜單中可以點什麼樣的生魚片拼盤等，這類具體建議是絕對必要的條件。

這是因為來到海鮮居酒屋的客人大多都想先嚐嚐生魚片拼盤的緣故；另一方面，店的賣點若沒寫在菜單的醒目處，客人不容易看到，當然無法提高點菜率。對新客人更需要傳達店的特色，否則無法提升業績。

但是漁獲的結果也會影響到進貨的食材，若將菜單上的菜色固定下來，確實會擔心是否會無法凸顯新鮮這個賣點。針對這一點，重新製作好的菜單中有道菜名叫「淡路漁夫直送，五種本地鮮魚綜合生魚片（一千八百日圓）」，若用這樣的表現方式便可隨當日的進貨內容做彈性應對。如此一來，新菜單上就湊齊了七道生魚片拼盤。

在思考生魚片拼盤的菜色時，木下顧問也做了另外一項建議，那就是增加冷凍的甜蝦或是鮭魚，大山老闆一開始對這個提議表示反對。他一臉憂心地說：「我們都是跟淡路島岩屋港的漁夫直接採購，所以才可以提供活跳跳的新鮮海鮮，這就是我們的優點。要把冷凍的東西混在一起，就像是否定了我們的優點一樣……」

對於大山老闆的疑慮，木下顧問也澄清說：「當然不是所有的食材都要用冷凍的。」在生魚片擺盤時多樣的色彩與豐富的海鮮種類是不可或缺的，而且鮭魚是女性客人特別喜愛的生魚片材料。另一方面，使用一部分的冷凍材料可以控制成本，這也是木下顧問考量的原因之一。

提案2：用擺盤帶來「驚喜」──更大份、更豪邁

在菜單上將店的特徵──「優質海鮮」成功傳達給客人後，接著要做的就是提高點海鮮菜色的客人滿意度。要提高滿意度，就必須在擺盤上多下工夫。以前「大」的生魚片拼盤都是量少且雅致的懷石料理風格。

木下顧問說：「生魚片拼盤是來海鮮居酒屋客人最有可能先點的菜色。要滿足餓著肚子的客人強烈期待，就要創造出讓他們感到遠超過原本預期的驚喜，這種驚喜就是擺盤的方式。」就算能保證「大」所提供的海鮮既新鮮又優質，但要讓它們看起來美味，靠的還是擺盤的方法。

木下顧問給了大山先生一些值得參考的居酒屋餐廳清單，要大山先生「去觀察並感受一下這些餐廳的生魚片擺盤方式」。大山老闆在結束參訪所有的居酒屋餐廳後，便立刻著手改良生魚片的擺盤方式。

在大碗公中放入大量的碎冰塊，再放上小容器並擺上紫蘇花穗等做為裝飾，最後將生魚片放在上面做立體的擺盤。

菜單才改良不久，雖然還無法用數字確認具體成效，但工作人員傳回的報告內容表示客人大多給予正面的評價。許多點了生魚片拼盤的女性客人更是歡聲連連，並且不斷用數位相機拍下菜色，這樣的轉變最讓大山老闆感到開心。

提案3：入口要明亮、平易近人──出示照片消除不安

就算改良了菜單及料理的呈現方式，但如果餐廳讓人感覺難以進入，用心做的改變客人也看不到。

改良之前的「大」，店門口的正面掛著看起來像是豐收旗的大招牌，一看就曉得它是一家海鮮居酒屋；但在招牌下方的大玻璃上只貼了三張海報，透過玻璃可以看到走往地下室店內的階梯非常陰暗，讓人不敢踏進這家店。而讓客人遲遲無法走進店裡的原因，還不單單只是因為陰暗，更因為「不知道這家店要準備多少預算才能進去，讓客人覺得很不安。」

木下說︰「特別是現在經濟不景氣，許多客人會在進餐廳前就決定好要花費的預算。」接著，木下顧問就菜單的內容、價格及座位區的感覺等相關情報要如何呈現一一教學及說明。起初是建議使用室內掛毯，但擔心被強風吹翻，反而更讓人手忙腳亂，因此改成在玻璃上貼滿店內及菜單內容的照片，一併解決透過玻璃會看到陰暗內部的困擾。另外，為了解決入口處陰暗的問題，在下樓階梯的天花板裝設了投射燈。並在貼滿照片的玻璃內側處也設置了聚光燈，讓光線可以向外照明。

（摘自二??九年《日經餐館》一月號）

接受建議&改良後：

店老闆大山義明：我恍然大悟「原來還有這種賣法啊！」

雖然我對自己採購的海鮮很有自信，但一直擔心是不是客人覺得不好吃所以才賣不好。但是顧問對我說：「如果不好吃，恐怕連現在的業績都無法達成，要對自己的口味有自信！」這番話讓我一掃胸中的鬱悶。

此外，我原本還煩惱是否該增加壽司來強調對魚新鮮度的講究，但顧問建議說：「壽司確實可以扮演吸引顧客的關鍵角色，但要雇用壽司師傅需要另外的經費，業績也要提高到相當程度才值得，所以我不認為導入壽司一定會比較好。」聽到顧問這樣說，我就鬆了一口氣。在參訪完顧問告訴我的人氣居酒屋後，看到那些店就算沒有壽司，生意依然興隆，我才領會到顧問為何如此建議了。

關於擺盤設計，之前曾聽一位女性料理專家說過：「少量的擺盤會讓料理看起來更漂亮。」這句話在我腦海裡一直縈繞不去，就好像被咒語束縛住一樣。這點在參訪完人氣居酒屋之後，我也終於想開了。

生意好的餐廳擺盤方式都很豪邁，讓人不禁發出讚嘆的聲音。除了擺盤外，這些人氣餐廳的生魚片拼盤，其上菜速度之快讓我感到十分驚訝。我們的店也下了許多功夫在準備工作上，並建構了快速上菜的體制。這算是意想不到的收穫。

從顧問身上我學到了許多，但還有很多地方尚未實踐。現在工作人員會用紅筆在「本日推薦菜色」圈起重點，方便當場向客人推薦。菜單和招牌的修正最近才告一個段落，接下來要努力改善現場服務的品質。

改善後的經營狀況大追蹤

「大」的神戶站前店接受建議之後，業績每年都有成長。特別從二○一一年的歲末開始，成長速度急速加快，現在月營業額達到一千萬日圓。還趁勢在JR新長田站前開了一家新的分店。新店也有實行當初建議的內容，經營狀況非常順利。

(本文取自「課堂1／提升料理的魅力與價值」)